Поможем быть первыми!

Бесплатная линия
по России:

8 800 333 0641

 

Как стопроцентно увеличить прибыль заведения

1 Мая 2017 http://www.horeca-magazine.ru/

Как стопроцентно увеличить прибыль заведения


Depositphotos_11581389_original.jpg




Чтобы принимать какие-либо решения, предварительно необходимо проанализировать свои продажи и цены конкурентов



Четыре основных правила:

  • повышайте цену до возможного максимума;
  • понижайте себестоимость до возможного минимума;
  • увеличивайте продажи всегда;
  • убирайте невыгодные позиции из меню или превращайте их в выгодные.

5893


Разумеется, следовать этим тезисам нужно, предварительно взвесив все нюансы. Так, когда мы говорим о возможном максимуме по цене, то имеем в виду конкурентоспособную и выдерживающую эластичность спроса цену. Возможного минимума себестоимости следует достигать без потери качества. Для того чтобы принимать какие-либо решения, предварительно необходимо проанализировать свои продажи и цены конкурентов.
 
Мы можем проанализировать продажи с помощью одного из нижеприведенных методов.

Метод АВС-анализа

АВС-анализ позиций меню делаем по их вкладу в количество продаж, товарооборот и валовую прибыль.
 
Значение А принимаем за 50 %.
Значение В принимаем за 30 %.
Значение С принимаем за 20 %.
 
После анализа мы встретим следующие комбинации:

n1.jpg


n2.jpg


n3.jpg


Метод профессора Вашингтонского университета Доналда Смита

Мой самый любимый и простой способ. Его второе название – инжиниринг меню. «Блюда-звезды» мы бережем – сохраняем качество, рецептуру, подачу. «Блюда-загадки» оптимизируем – понижаем цену, стимулируем продажи, включаем в комбо-меню. «Блюда-собаки» исключаем из меню. «Блюда-дойные коровы» – повышаем цену, снижаем себестоимость, включаем в состав других блюд, например, гренки отдельно больше не продаем, а включаем их в пивное ассорти или делаем их «магнитом» в рекламе.

n4.jpg


Метод Дэвида Пэйвесика

Данный метод представляет собой анализ трех переменных: себестоимости блюд, валовой прибыли, объема продаж. В предложенной матрице лучшие позиции у блюд с низкой себестоимостью и высокой валовой прибылью (средневзвешенной), дополненной высоким объемом продаж.

n5.jpg


Метод Миллера

Метод заключается в анализе позиции блюда в зависимости от его себестоимости и популярности.
 
Блюда-лидеры имеют низкую себестоимость и высокий объем продаж. Малодоходные блюда-I популярны у гостей, но дороги в производстве. Их можно вывести в лидеры, изменив рецепт или подняв цену. Если это нереально, их можно даже убрать из меню. Малодоходные блюда-II стоит попытаться вывести в лидеры, продвигая их при помощи различных приемов. Позиции-аутсайдеры обычно выводят из меню.

n6.jpg


Метод Хайеса и Гуфмана

Метод ранжирования блюд по их прибыльности. Каждому блюду присваивается ранг в зависимости от прибыльности. Тройка лидеров приносит самый большой доход. Следовательно, на них и стоит делать упор – пусть официанты чаще предлагают их гостям, а в меню эти позиции должны быть поданы максимально привлекательно.

Метод сравнения наценки

К сожалению, очень часто используют только последний метод, но он не всегда верен.
 
Ведь, сделав наценку на стейк 100 %, мы заработаем 500 руб., а на американо – 700 %, но заработаем всего 100 руб. Но тот же американо мы продадим 1500 штук на 180 тыс. руб., а стейков – 30 штук на 30 тыс. руб., и валовая прибыль с товарооборота кофе составит 150 тыс. руб., а со стейков – 15 тыс. руб.
 
Однако кофе и стейки — не конкурирующие продукты. Если же мы применим этот анализ к выборке горячих блюд, гарниров, напитков или бизнес-ланчей, то быстро и просто станет ясно, что надо оставить в меню, а что убрать, какие блюда заменить на дешевые аналоги, в каких позициях необходимо снижать себестоимость, а в каких повышать или снижать цены.
 
Для анализа необходимо установить нормы для своего заведения. Например, нормальное количество продаж – 30 месяц, нормальная наценка от 250 до 350 %, маржинальность блюда 100–200 рублей.
 
Для проведения любого анализа нам понадобится марочный отчет, в котором мы можем увидеть список блюд, услуг, напитков, товаров, продаваемых в ресторане, цену себестоимости, отпускную цену. В разных программах отчеты по продажам могут формироваться по-разному, поэтому я расскажу о принципе анализа, а вы можете проконсультироваться у ваших поставщиков системы автоматизации и узнать, какие возможности есть у вашей программы. В некоторых программах есть встроенный АВС-анализ, отчет о плохо продаваемых блюдах.
 
Марочный отчет мы сохраняем в формате Excel и ранжируем по нужным нам параметрам.

Ранжирование по процентам наценки

n7.jpg


По этому отчету видно, что «Болоньезе» и «Оливье» по наценке ниже нормы, по марже они укладываются в норму. Сравним с ценами конкурентов и увидим, например, что средняя цена пасты «Болоньезе» у конкурентов – 290, а салата «Оливье» – 240. Не забывайте при сравнении цен обращать внимание на выход блюда (вес), его оформление и подачу. Подняв цену на «Оливье» до 260 рублей (по меню у нас 200, 191 средняя цена с учетом скидок) мы будем держать цену ниже конкурентов, и даже если продажи салата упадут на 10 %, мы заработаем дополнительную валовую прибыль почти 8000 руб. А если вы найдете 20 таких блюд в меню? Это будет уже 160 тыс. руб. – вам хватит и на печать нового меню, и на обучение персонала продажам, и на зарплату мойщиц.
 
Цены мы устанавливаем в зависимости от нашей стратегии, у нас дороже, чем у всех, дешевле, чем у всех, средние цены или отдельные стратегии по категориям.

Ранжирование по количеству продаж

n8.jpg


Ранжирование по вкладу блюда в товарооборот

n9.jpg


Мы видим, что «Сангрия» в количестве продаж не на первом месте, но при анализе вклада блюда в товарооборот понимаем, что «Сангрия» лидирует.

Ранжирование по вкладу блюда в валовую прибыль

n10.jpg


Ранжирование по маржинальности блюда

n11.jpg

Обратим внимание на «Болоньезе». По категории продаж – С, по категории товарооборота – В, по категории валовой прибыли – В, наценка ниже нормы, маржинальность блюда в норме. Судя по конкурентному анализу, цену можно поднять на 10 руб. Но у него и так плохие продажи. Необходимо провести бракераж блюда (не исключено, дело во вкусе или в подаче), замерить время приготовления и изучить технологию его приготовления (возможно, дело в скорости подачи), обучить персонал его продавать (может быть, про него забыли), выделить блюду хорошее место в меню (вероятно, его не видно). Но если все эти методы не помогут, и «Болоньезе» при этом не служит блюдом для безотходности производства, то необходимо его заменить в меню.

1276


Странно выглядит позиция «Феттучини с лисичками», это блюдо – аутсайдер по всем параметрам. При уточнении мы можем выяснить, что блюдо было из осеннего меню и в отчет по продажам попало последний день работы этого меню.
 
Поэтому, анализируя продажи, важно принимать во внимание:
  • группу товара;
  • сезон продаж;
  • ввод и вывод блюда из меню;
  • время еды.
Почему важно учитывать и время подачи блюда? Рассмотрим этот вопрос на конкретном примере. Если маржа с блюда, установленная нами в 100 руб., нормальна для бизнес-ланча и завтрака, то для ужина это очень низкий показатель.
 
То же самое относительно сезона. Продажи лимонада в январе и июле покажут нам разные картины.
 
Необходимо учитывать то, что какие-то блюда становятся на время модными, какие-то, напротив, выходят из моды.
 
Я рекомендую делать анализ, как и мониторинг цен конкурентов, раз в месяц, и принимать решения взвешенно, применяя разные методы. Вы можете сделать для себя собственную систему по оценке блюд, совмещая различные методы.

1537


Ищите в продажах «изумруды», наслаждайтесь их красотой и прибылью!








Автор или источник:  http://www.horeca-magazine.ru/

Возврат к списку

Новосибирская марка 2014Золотой меркурий 2013Городская торгово-промышленная палата100 лучших товаров России 2013